Viraali ei tarkoita tuloksia

Miksi viraa­lit videot ei takaa tulok­sia B2B-mark­ki­noin­nissa?

Lyhyt­vi­deoita hyödyn­ne­tään nyky­ään paljon yritys­ten mark­ki­noin­nissa ja sadoilla tuhan­silla tai jopa miljoo­nilla näyt­tö­ker­roilla on usein se, millä hankinta myydään.

Kulut­ta­ja­mark­ki­nassa kertaos­tot ovat pieniä ja tavoit­teena on yleensä suuri yleisö, koska siten saadaan esimer­kiksi tikto­kissa ihmi­set akti­voi­tu­maan osto­pää­tök­seen. Tämä saavu­te­taan helpoi­ten viih­teel­li­sellä sisäl­löllä, koska ihmi­set jäävät katso­maan tällai­sia videoita. “Maksi­moi­daan näky­vyys niin kyllä joku ostaa.“

B2B-kenttä toimii kuiten­kin hieman eri tavalla. Yritys­päät­tä­jät tarvit­se­vat osto­pää­tök­seen luot­ta­musta ja ymmär­rystä, mistä johtuen viraa­lit videot harvoin muut­tu­vat kaupaksi, vaikka sisältö viih­dyt­täi­si­kin. Suuri määrä seuraa­jia väärällä kohde­ryh­mällä voi olla yritys­ti­lillä jopa haitaksi, jos sisältö ei tavoita osta­ja­pro­fii­lia.

Sen sijaan asian­tun­ti­ja­si­sältö, joka perus­tuu arvon tuot­ta­mi­seen, voi tuoda kaupal­li­sia tulok­sia jo pienem­millä näyt­tö­ker­roil­la­kin. Tätä voi olla linke­din-julkai­sut kirjoi­tus­ten tai videoi­den muodossa, asian­tun­ti­ja­podcast tai pitkät asian­tun­ti­ja­vi­deot youtu­bessa. Esimer­kiksi 100 000 katse­lua tikto­kissa viih­teel­li­sellä videolla voi tuoda vähem­män tulok­sia kuin podcast, jonka on kuun­nel­lut 100 yritys­päät­tä­jää. Asian­tun­ti­ja­si­säl­löt leviä­vät kuiten­kin heikom­min, joten kohde­ryh­män tietoi­suu­dessa olisi hyvä jo olla.

Kaikki ei tieten­kään ole tässä­kään tapauk­sessa musta­val­koista. Yleensä parhaat tulok­set saavu­te­taan moni­puo­li­sella sisäl­tö­suun­ni­tel­malla. Esimer­kiksi seuraa­vasti:

1) Houku­tel­laan katso­jia oikeassa kana­vassa, esimer­kiksi link­ka­rissa, hieman viraa­li­ha­kui­sem­malla sisäl­löllä ja raken­ne­taan näin tietoi­suutta yrityk­sestä ja sen henki­lös­töstä. Tällai­sia sisäl­töjä voivat olla esimer­kiksi toimis­tolla hassut­telu tai erilai­set asian­tun­ti­ja­vin­kit huumo­ri­kul­malla. Näin tuodaan helposti lähes­tyt­tävä kuva ihmi­sistä ja yrityk­sestä ja mahdol­li­sesti jäädään jo mieleen.

2) Kun kohde­ryh­män huomio on saavu­tettu, asiantuntijajulkaisujen/videoiden käyt­tä­mi­nen tuo syvyyttä ja raken­taa luot­ta­musta ihmi­seen. Esimer­kiksi mun tapauk­sessa käytän­nön esimer­kit syistä hyödyn­tää youtu­bea tai lyhyt­vi­deoita mark­ki­noin­nissa. “Ilmaista arvoa, joten kuulen mielel­läni lisää.“

3) Kun näitä kahta yhdis­te­tään sopi­vissa suhteissa ja tois­te­taan tarpeeksi, alkaa muodos­tua niin sanottu para­so­si­aa­li­nen suhde. Se tarkoit­taa, että henkilö alkaa kokea tunte­vansa toisen ihmi­sen ilman, että on koskaan todella tavan­nut tätä. Tästä on hyötyä, sillä kun tämä alkaa tois­tua omassa kohde­ryh­mässä tarpeeksi paljon, näiden henki­löi­den kynnys ottaa yhteyttä madal­tuu, varsin­kin, mikäli tarjoa­masi ratkaisu reso­noi tarpeeksi kipeän ongel­man kanssa.

Pelkät asian­tun­ti­ja­jul­kai­sut kuiten­kin herkästi anta­vat ihmi­sestä jäykän kuvan, vaikka ne tarjoai­si­vat­kin arvoa ja vakuut­tai­si­vat. Siksi huumo­ria kannat­taa käyt­tää ja tuoda myös omaa persoo­naa esiin.

Tärkeintä on kuiten­kin että tekee jotain ja pääsee alkuun. Teke­mi­nen tuo selkeyttä. 👏

-Teemu